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　Papi酱、张大奕•••2016年可谓是“网红”元年。作为一种人形化IP，他们不仅能够依靠个人魅力圈粉，同时以电商为依托的“吸金”能力也可见一斑：去年双十一当天，天猫每7件衣服，就有一件是网红卖出的。

　　魔范（MOFAN)就是一个瞄准了粉丝经济，致力于IP变现的电子商务公司，隶属于汇美集团。它以明星艺人、网络红人、影视文化IP作为切入点，从粉丝的热爱和需求出发，从而缔造鞋包、服饰、护肤品等多品类时尚品牌，打造全渠道的商业化平台。

　　自从2015年项目启动，魔范平台的红人品牌目前月均销售量最高达到了500万，孵化了谢梦、MUSCLE DOG、第九片海等红人品牌；今年广东省移动经济协会评选其为“最具商业价值红人经济平台”。

　　 瞄准粉丝经济

　　张莹璇（花名：逸飞），“魔范”创始人兼CEO，汇美集团副总裁。精致的妆容，微卷的头发，高颜值的她说起话来语调优雅沉稳，职业经历和积累对于逸飞做红人品牌孵化，有着独具的优势。

　　曾任职于《羊城晚报》，2013年进入汇美时尚集团，先后负责市场营销和品牌推广工作，是茵曼参与综艺节目《女神新装》的主要负责人，获得过金麦奖等营销大奖．

　　“汇美集团在服装行业打拼了18年，它起初做的是一家ODM（外贸代工）的公司，后期走上互联网品牌的道路”，其创立的茵曼品牌于2008年进驻淘宝商城（现天猫），取得过2013年双十一女装冠军，后续又进行了多个品牌的孵化和并购，短短八年时间已经拥有茵曼、初语、生活在左等10余个品牌，截止目前线下体验店已经开到200多家．

　　“然而，我们去年洞察到互联网的大趋势正在发生变化”。什么变化呢？就是新媒体化，粉丝社群化趋势越来越明显。

　　首先，网红作为一种人形化IP，有着自己的发展道路，那就是从“眼球注意力”到“品牌化发展”。

　　同时，对于新一代的年轻人，新一代的粉丝群体，他们勇于追求属于自己的个性和时尚，并与相同爱好者形成社群。

　　这就催生出一种新的经济形态：粉丝经济下的社群电商。

　　基于这种新形势，汇美集团启动了魔范项目，“不同于一般的公司，他们叫网红孵化器，而我们更想做成一个“新生代时尚品牌的孵化平台”，未来成为红人新模式的标杆。逸飞讲道。“这其中最大的区别是，我们是通过反向导向。一个红人实际上代表了一个粉丝群体，从他们的需求出发，挖掘出一个品味和调性，进而提炼出一个品牌的调性，最终打造出一个新生代时尚品牌。”逸飞说，集团早期的品牌茵曼，它的品牌定位得到了粉丝认可，但需要很多流量资源来培育。在07、08年，当时有很大的流量红利，近两年，时机已经大不相同，像茵曼、初语、生活在左已经在交易规模、粉丝忠诚度、品牌影响力等方面有了较高的竞争门槛。而魔范这种自带流量的社群电商，将成为流量再分配甚至商业模式重构的第一批吃螃蟹的人．

　　品牌孵化&产品供应

　　2015年9月15号，魔范的第一个品牌上线。她把这个作为实验项目，想看看这样的模式究竟能不能获得市场认可，并且是否高效．

　　“我是兼职做这个的，当时还在负责茵曼的相关工作。”逸飞笑着说，“但很快发现，在第一个品牌店铺里，流量转化率达到了10%，是我们往常新上线服装品牌的5-10倍。 通常一个品牌女装的新店铺能有1%的流量转化已经很不错了。”

　　为什么会有如此高的转化？她分析后发现，红人能够更好地理解自己粉丝的需求，能够很好地对品牌进行定位。因此，公司也要在品牌定位上下功夫。

　　第一步，她们仔细分析粉丝数据，包括男女比例、分布地区、职业、所有微博中出现的金沙城中心赌场_现金网平台￥博彩游戏：时尚关键词的评论。又根据市场电商大数据，比如通过电商魔方来分析粉丝偏好。

　　下一步，分析红人发布的时尚照片。配备设计总监和设计师团队，把风格确定下来成为一个个产品的品牌策划案，包括不同系列和价格段、不同类目的搭配组合。同时挖掘市场上同类型品牌店铺的定位、价格位和热销类目。

　　“做足功课来定位品牌调性，再启动项目，才能得到粉丝支持，打开市场，大大提升了一个新品牌孵化诞生的效率。”

　　持续IP的变现产业化能力是魔范的商业模式，打造新生代品牌要考个人IP。

　　那么，如何获取网红资源？

　　对于红人的选择，“魔范”有自己的标准：首选一些明星艺人、杂志主编、知名时尚博主等拥有高粉丝量、高素质的红人。他们要很会和粉丝互动，自己能够创作有趣内容，和时尚契合度较高，会投入自己的产品研发。

　　“我们找到影视文化娱乐公司、时尚传媒等，进行战略合作，一起筛选有潜质的艺人和红人。” 

　　然而，网红类别并不相同，她采用了分层管理的方式，不同级别红人对应不同商业运作模式。

　　头部网红实行个人品牌化，“有粉丝基础，并且符合品牌合伙人要求的，我给他启动个人时尚品牌”。腰部及以下红人负责其他垂直产品的合作，比如个人周边饰品，化妆品，以及服务于现有品牌活动。

　　“有些红人不适合打造个人品牌，比如一个做晚安类节目的主播，粉丝大多只在电台，属于小众网红，不足以支撑一个品牌，我们就给她做了一套精致的睡衣和一些面膜产品，这样跟她契合度就很高了”。

　目前，魔范电商的红人资源共有1000多个，启动品牌的约10个。与头部网红的合作方式是，邀请其成为品牌合伙人，按较高的比例分成。

　　2016年12月，公司迎来了一个大的转折—接洽了红人谢梦的品牌 DREAMY。“谢梦作为排名前30 的网红，这个品牌一上线就爆发了，上新当天5分钟接近100%的售罄率，3小时内销量突破160万元。” 

　　“但我们并不做一个网红收割机，谁红就把他的东西拿来卖。每个红人和她的店都往品牌的方向去塑造，这才是对双方更长远的价值。” 

　　汇美集团董事长、茵曼品牌创始人 方建华此前分享过金沙城中心赌场_现金网平台￥博彩游戏：红人粉丝经济的经验和观点：

　　1.  现在市场上的网红店 很快会死掉一大批。这些缺少品牌塑造和运营的经验，没有供应链能力的，产品基础令人堪忧。仅仅会做变现的生意，这样循环会非常危险。

　　2.  网红已经走到知识经济的阶段，靠脸靠颜值肯定持续不久，但很多网红公司还在大把花钱抢流量抢人。今后，只有把知识内容和流量结合起来树立个性品牌才是出路。 

　　3.  “魔范”最早提出基于红人做社群电商的模式，让红人向品牌创始人、品牌合伙人转变，进而塑造成个性化时尚品牌，而“魔范”就是他们的平台。

　　我认为，未来品牌就是“偶像”。

　　好东西才能打动人心。

　　汇美集团是一家“产品控”、“品牌控”的公司，深知想要在市场的洗礼和淘汰中胜出，拼的还是质量和用户体验 。

　　如何做好产品？

　　首先，是产品设计问题。“要想有竞争力，就一定要有原创能力。”所以，组建了设计团队，自主研发产品占90%以上，也让买手设计师参考市场上的潮流和走势，更有联名设计款产品，品类也是多元化组合。

　　接下来，就是供应链体系。“汇美集团的品牌之间独立运作，但整个供应链体系是一致的， 有18年的经验在这里，让魔范少走了很多弯路。”

　　“魔范”采用的是成熟柔性供应链，应用大数据分析，把各个环节拆分，通过“排列组合”的方式，将串联的供应链模式改善为并联或半并联模式。这样，就可以让环节有针对性地提前，重合或重叠，加强反应速度。

　　管理上全程信息化。“集团自主研发的供应链管理（SCM）智能系统，实现信息化下单，所有成本、控制、周期等信息都对合作明星红人公开。”  
 

　　“很多红人的衣服，根本没有标签，吊牌上也只有一个名字。”逸飞十分重视细节：要求产品的含量、成分、质检情况都印在标签上，连条形码都使用国际通用的69码。

　　扎实做好产品，也要在导流和运营上发力。

　　运营上，“魔范”进行线上线下全渠道发力。

　　线上，在淘宝京东天猫唯品会蘑菇街等平台销售，同时加上微信商城MOFAN。2016年，公司与网红流量入口微博、边看边买优酷视频达成战略合作，打通电商与流媒体渠道。牵手《时尚COSMO》，进行时尚内容的发布，进行品牌运营。“我们合作的网红都是有一定粉丝基础的，所以要从这一群人里先打响，再对身边的人进行二次传播。”

　　线下，通过举行粉丝见面会，加强粉丝群体的粘度和共性，提高产品转化率。目前也发展了分销渠道。“我们有一个健身品牌叫肌肉狗，创始人就是健身网红。他带动了一批健身爱好者，有健身冠军，达人KOL, 最终都成为了我们的分销合作伙伴。”未来，“魔范”计划采用直营+加盟店的方式，让020经营全面落地。

　　既然是社群电商，社群内容运营和粉丝管理很关键。如何做好这一块从而顺利导流粉丝呢？

　　“魔范”在微博等新媒体上分发内容和产品，吸引粉丝，还成立了官方微博，让红人和粉丝间高频互动；在微信等平台组织活动，“我们有一红人就在在微信里举办过分享会，是金沙城中心赌场_现金网平台￥博彩游戏：夏日减肥的讲座。”线下，举办粉丝见面会，来加强粉丝群体的粘度和共性。

　　目前，魔范在全网的粉丝群体有1500万，这些粉丝又通过交易转化为品牌店铺粉丝。“我们一个叫第九片海的品牌，他的80%流量搜索来自品牌搜索不是红人本身，很多粉丝变成了顾客，转化率很高。”

　　逸飞说，“找粉丝是一个新品牌最难的地方，一些人花钱买流量，但还是找不到精准人群，没准还要根据客户调整定价和产品，这样消耗就很大。”

　　魔范的粉丝就是顾客，做好了产品，就不愁流量，反过来还会补充红人的粉丝量，对红人持续热度进行增值。一些红人几个月增长了100多万粉丝，这些粉丝又通过交易转化为品牌店铺粉丝，复购率达50%，店铺三项DSR评分为4.8。”

　　2016年，魔范销售规模预计达3个亿。目前公司正在公开融资。希望能够引入具备产业资源的投资者一起做大做强，例如文化创意产业基金和上市公司。

　　网红，产品，社群，内容，运营，魔范通过这5大维度，来打造IP的商业化变现，并希望通过有价值的内容提高持续变现能力。未来，魔范还是把IP的内容运营作为核心：第一是人形化IP，继续帮助明星艺人、红人打造新生代品牌，推出系列产品；第二是影视文化产业IP，下半年，公司会陆续推出网剧，电影。

　　一个网红IP的持续发展一定是走向品牌化，不管是品牌个人化还是个人品牌化。“传统品牌也会逐渐走向个人化，香奈儿不可能永远都是香奈儿小姐，一定是找到当时最契合其精神的个人代表，来展现当代趋势，这就是品牌个人化。”

　　“个人要想持续发展，不可能只呈现你每天吃了什么，玩了什么，而要传播一种精神，一种生活方式，一种调性，并且这种内容是有持续价值的，而这必须有专业化的团队进行产业化操作，把精神层面的东西提炼出来形成文化，在粉丝社群里不断扩大，这才是未来的方向所在。”逸飞说道。